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BtoBサービス紹介動画：よくある失敗例と改善例を映像制作会社が解説
目次
「サービス紹介動画を作ったものの、思ったほど問い合わせにつながらない」
「動画を見てもらえているはずなのに、サービスの良さが伝わっていない気がする」
「営業資料として使っているけれど、結局、担当者が最初から説明し直している」
BtoBサービスの紹介動画を制作した企業の中には、このような課題を感じている方もいるのではないでしょうか。
BtoBのサービスは、一般消費者向けの商品と比べて、内容が複雑になりやすい傾向があります。
サービスの仕組み、機能、導入方法、料金、他社との違いなど、伝えたい情報が多いため、動画の中にできるだけ詳しく盛り込みたくなるものです。
しかし、情報を丁寧に説明すれば、必ず問い合わせにつながるわけではありません。
BtoBサービスの検討者が知りたいのは、サービスの機能だけではなく、
・自社が抱えている課題を解決できるのか
・導入すると何が変わるのか
・自社と同じような企業でも活用できるのか
・導入にどれくらいの負担がかかるのか
・社内へ提案できるだけの根拠があるのか
という点です。
サービス提供側が伝えたい内容と、検討者が知りたい内容がズレていると、映像の品質が高くても、成果にはつながりにくくなります。
この記事では、BtoBサービス紹介動画で起こりやすい失敗例と、その改善方法を映像制作会社の視点から分かりやすく解説します。
BtoBサービス紹介動画が難しい理由
BtoBサービス紹介動画が難しい理由は、動画を見る人と、最終的に導入を決める人が同じとは限らないからです。
例えば、最初に動画を見るのは現場担当者でも、導入を決めるのは部門責任者や経営者かもしれません。
また、サービスの導入までに、
- 情報収集
- 複数サービスの比較
- 社内検討
- 上司への提案
- 関係部署との調整
- 費用対効果の確認
- 決裁者の承認
といった複数の段階があります。
そのため、動画を見た人がその場ですぐに契約するとは限りません。
BtoBサービス紹介動画には、
「少し興味を持ってもらう」だけでなく、
「サービスの必要性を理解してもらう」
「社内で検討する理由をつくる」
「問い合わせや資料請求につなげる」
という役割が求められます。
つまり、機能を説明するだけの動画ではなく、検討者が次の行動へ進むための情報設計が必要です。
失敗例① サービス説明だけの動画になっている
BtoBサービス紹介動画で特に多いのが、サービスの説明だけで終わってしまうケースです。
例えば、次のような構成です。
- 会社紹介
- サービス概要
- 機能の説明
- 導入の流れ
- お問い合わせ案内
一見すると、必要な情報が順番に入っているため、問題がないように見えます。
しかし、動画の冒頭から会社やサービスの説明が続くと、視聴者は、
「自分に関係があるサービスなのか」を判断できません。
企業側が伝えたいのはサービスの特徴ですが、視聴者が最初に考えているのは自社の課題です。
例えば、業務効率化サービスを探している担当者が抱えているのは、
「毎月の集計作業に時間がかかる」
「担当者ごとに管理方法が異なる」
「入力ミスが多く、確認作業が減らない」
といった悩みかもしれません。
この課題に触れず、いきなりサービスの機能を説明しても、視聴者は自分との関係を見つけにくくなります。
改善方法｜顧客の課題から始める
BtoBサービス紹介動画では、最初に視聴者が抱えている課題を提示することが重要です。
例えば、次のような順番です。
- 顧客が抱えている課題
- 課題が起きる原因
- 解決方法の提示
- サービスの特徴
- 導入後に得られる変化
- 実績や事例
- 問い合わせへの案内
冒頭で、
「このような業務に時間を取られていませんか？」
「担当者によって管理方法がバラバラになっていませんか？」
と問いかけることで、視聴者は、
「これは自社のことかもしれない」
と感じられます。
サービス紹介は、企業側が説明したい順番ではなく、視聴者が理解しやすい順番で構成することが大切です。
失敗例② 専門用語や機能名が多すぎる
BtoBサービスは専門性が高いため、社内では当たり前に使っている言葉を、そのまま動画に入れてしまうケースがあります。
例えば、
・API連携
・SFA
・CRM
・データマイグレーション
・マルチテナント
・ワークフローの自動化
・クラウドネイティブ
などです。
視聴者が同じ業界の専門職であれば、そのままでも理解できるかもしれません。
しかし、動画を見る人が必ずしも専門家とは限りません。
BtoBサービスの情報を調べるのは、
・経営者
・部門責任者
・総務や管理部門
・営業企画担当者
・マーケティング担当者
・導入候補を探す現場担当者
など、さまざまです。
専門用語が続くと、サービスが難しそうに見えたり、自社には扱えないと判断されたりする可能性があります。
また、言葉の意味を考えている間に次の説明へ進むため、内容を十分に理解できないまま離脱されることもあります。
改善方法｜機能ではなく「できること」に置き換える
専門用語を完全になくす必要はありません。
大切なのは、専門用語だけで終わらせず、それによって何ができるのかを伝えることです。
例えば、
改善前
「API連携によって複数システムのデータを統合します」
改善後
「現在使用している複数のシステムを自動で連携し、転記作業や入力ミスを減らします」
また、
改善前
「ワークフロー機能を標準搭載しています」
改善後
「紙やメールで行っていた申請・承認作業を、オンライン上で完結できます」
というように言い換えます。
視聴者が知りたいのは、機能名そのものではありません。
その機能によって、
・どの作業が減るのか
・どれくらい便利になるのか
・どのような問題を防げるのか
・誰の負担が軽くなるのか
という導入後の効果です。
サービス提供側の言葉ではなく、利用者側の言葉に置き換えることが、分かりやすい動画への第一歩です。
失敗例③ ターゲットが曖昧
BtoBサービスは多くの業界や企業で活用できる場合があります。
そのため、
「できるだけ多くの企業に見てほしい」
「経営者にも現場担当者にも伝えたい」
と考え、対象を広く設定しがちです。
しかし、対象を広げすぎると、
・中小企業向けなのか、大企業向けなのか
・経営者向けなのか、現場担当者向けなのか
・導入を検討している人向けなのか、初めて知る人向けなのか
・どの業界の課題を想定しているのか
が分からない動画になります。
結果として、誰に対しても当たり障りのない説明になり、視聴者が「自分向けのサービスだ」と感じにくくなります。
改善方法｜最も届けたい相手を具体化する
動画制作を始める前に、最低限、次の内容を整理します。
・業界
・企業規模
・部署
・役職
・現在抱えている課題
・サービスに関する知識量
・検討段階
例えば、
「従業員50〜300名の製造業で、紙やExcelによる生産管理に課題を感じている管理部門の責任者」
というところまで具体化すると、動画で使う言葉や見せる機能が明確になります。
経営者へ向ける場合は、投資対効果や会社全体への影響を重視します。
現場担当者へ向ける場合は、使いやすさや日々の業務がどう変わるのかを具体的に伝えます。
複数のターゲットへ伝えたい場合は、一本の動画にすべてを詰め込むのではなく、
・経営者向け動画
・現場担当者向け動画
・業界別動画
・短い概要版と詳しい説明版
に分ける方法も有効です。
失敗例④ 情報を詰め込みすぎて長くなる
BtoBサービスは説明する内容が多いため、
「せっかく動画を作るなら、すべての機能を紹介したい」
「営業担当者が説明している内容を全部入れたい」
と考えがちです。
その結果、5分、10分と長い動画になることがあります。
もちろん、複雑なサービスを詳しく説明する動画が必要な場面もあります。
しかし、サービスを初めて知る人に対して、最初から長い説明を見てもらうのは簡単ではありません。
特にWebサイトや広告、展示会では、視聴者は動画を見るために訪れているとは限りません。
情報量が多すぎると、
「後で見よう」
と思われたまま、視聴されない可能性があります。
改善方法｜一本の動画ですべて説明しようとしない
動画の役割を決め、目的に応じて情報量を絞ることが重要です。
長さの目安としては、次のように考えられます。
| 使用目的 | 長さの目安 | 主な役割 |
|---|---|---|
| Webサイトのトップ | 30〜90秒 | 興味を引き、サービスの概要を伝える |
| サービス紹介動画 | 60〜120秒 | 課題、解決方法、主なメリットを伝える |
| 展示会動画 | 30〜60秒 | 足を止めてもらい、商談のきっかけをつくる |
| SNS広告 | 15〜30秒 | 一つの課題やメリットに絞って興味を引く |
| 営業・商談用動画 | 1〜3分 | 担当者の説明を補助し、理解を深める |
| 導入説明・操作動画 | 3分以上 | 詳しい機能や使い方を段階的に説明する |
概要動画では、すべての機能を伝える必要はありません。
まずは、
・どのような課題を解決するサービスなのか
・他の方法と何が違うのか
・導入するとどのような変化があるのか
に絞ります。
詳しい機能や導入方法は、資料、Webページ、個別の機能紹介動画へつなげる方が、視聴者にとっても理解しやすくなります。
失敗例⑤ 導入後の変化が見えない
サービスの機能や仕組みを詳しく説明していても、導入後に何が変わるのかが伝わっていない動画は少なくありません。
例えば、
「データを一元管理できます」
「業務を自動化できます」
「クラウド上で情報共有できます」
という説明だけでは、視聴者は具体的な効果を想像しにくいものです。
検討者が知りたいのは、機能の存在ではなく、
「その機能によって、自社の仕事がどう変わるのか」
という点です。
改善方法｜導入前と導入後を比較する
導入効果は、導入前と導入後を比較すると伝わりやすくなります。
例えば、
導入前
担当者が複数のExcelファイルから情報を集め、毎週報告書を作成している。
導入後
各部署のデータが自動集計され、最新の状況を管理画面ですぐに確認できる。
このように、
・作業時間がどのように変わるのか
・確認や判断がどれくらい早くなるのか
・ミスや重複作業をどう減らせるのか
・社内の情報共有がどう改善されるのか
を具体的に見せます。
数値で示せる実績がある場合は、
「集計作業を月20時間削減」
「入力ミスを50％削減」
「問い合わせ対応時間を30％短縮」
など、可能な範囲で数字を入れると説得力が高まります。
ただし、効果は企業の状況によって異なるため、実績値や条件を正確に確認したうえで使用する必要があります。
失敗例⑥ 信頼や判断につながる材料が不足している
サービス内容は理解できても、
「本当に自社でも使えるのか」
「導入して問題は起きないのか」
という不安が残れば、問い合わせにはつながりません。
特にBtoBサービスでは、導入に費用や社内調整が必要になるため、担当者一人の判断だけでは決まりにくいものです。
動画を見た担当者が社内へ提案するためには、サービスの魅力だけでなく、安心して検討できる根拠が必要です。
改善方法｜実績・事例・導入の安心材料を入れる
動画には、次のような信頼材料を入れると効果的です。
・導入企業数
・導入している業界
・具体的な導入事例
・利用企業の声
・導入後の成果
・サポート体制
・導入までの期間
・セキュリティ対策
・他社サービスとの違い
ただし、実績をただ並べるだけでは十分ではありません。
例えば、
「導入実績500社」
と伝えるだけでなく、
「製造業を中心に500社が導入」
と伝えた方が、対象となる視聴者にとっては判断しやすくなります。
導入事例を紹介する場合も、
・導入前にどのような課題があったのか
・なぜそのサービスを選んだのか
・導入後に何が変わったのか
という順番で紹介すると、視聴者が自社へ置き換えて考えやすくなります。
成果につながるBtoBサービス紹介動画の構成例
BtoBサービス紹介動画で迷った場合は、次のような流れが基本になります。
1. 課題の提示
視聴者が日頃感じている悩みや、業界で起きている問題を提示します。
例：
「報告書の作成に、毎月多くの時間を取られていませんか？」
「担当者ごとに管理方法が異なり、最新情報を把握できていませんか？」
2. 課題が解決しない原因
なぜその問題が起きているのかを簡潔に説明します。
視聴者自身が原因に気づいていない場合は、ここで問題の構造を整理します。
3. 解決方法の提示
サービス名や機能を詳しく説明する前に、どのような考え方で課題を解決するのかを示します。
4. サービスの紹介
サービスの主な機能や特徴を、課題との関係が分かるように説明します。
機能をすべて紹介するのではなく、ターゲットの課題解決に必要なものへ絞ります。
5. 導入後の変化
利用前と利用後を比較し、業務や組織がどう変わるのかを具体的に見せます。
6. 実績・事例・信頼材料
導入企業、活用事例、利用者の声、サポート体制などを紹介します。
7. 次の行動を示す
動画を見た後に何をしてほしいのかを明確にします。
・資料をダウンロードする
・無料相談を申し込む
・デモを依頼する
・料金を確認する
・問い合わせをする
動画の最後にロゴを表示するだけで終わらず、次の行動を具体的に示すことが重要です。
動画を使用する場面によって内容を変える
BtoBサービス紹介動画は、制作する内容だけでなく、どこで使用するかも重要です。
Webサイトに掲載する場合
サービスを初めて知る人が多いため、課題と主なメリットを短く伝えます。
詳しい説明は、Webページや資料請求へ誘導します。
営業活動で使用する場合
営業担当者の説明を補助する役割を持たせます。
毎回同じ内容を分かりやすく説明できるため、担当者による説明の差を減らせます。
商談の最初に全体像を共有し、その後に相手の課題に合わせて詳しく説明する使い方も効果的です。
展示会で使用する場合
会場では音声が聞こえにくく、来場者が長時間立ち止まらないことも想定する必要があります。
短いテロップ、大きな文字、分かりやすい図解を中心にし、音声がなくても内容が伝わる構成にします。
SNSやWeb広告で使用する場合
一つの課題やメリットに絞り、最初の数秒で興味を引きます。
長いサービス説明ではなく、
「こんな悩みはありませんか？」
という入口をつくり、詳しい内容を紹介するWebページへ誘導します。
社内提案や決裁者への説明で使用する場合
現場担当者向けのメリットだけでなく、費用対効果、導入期間、サポート体制など、決裁者が判断するための情報が必要です。
同じサービスでも使用場面によって求められる情報が異なるため、制作前に活用方法を明確にしておきましょう。
まとめ｜サービスではなく「課題が解決される未来」を伝える
BtoBサービス紹介動画で成果を出すためには、サービスの機能や特徴を並べるだけでは不十分です。
大切なのは、視聴者が動画を見ながら、
「これは自社の課題だ」
「このサービスなら解決できそうだ」
「社内でも検討する価値がありそうだ」
と思える流れをつくることです。
そのためには、
・顧客の課題から始める
・ターゲットを明確にする
・専門用語を利用者のメリットへ置き換える
・導入後の変化を具体的に見せる
・実績や事例で判断材料を示す
・目的に合わせて情報を絞る
・動画の最後に次の行動を示す
ことが重要です。
BtoBサービス紹介動画の目的は、サービスの情報をすべて説明することではありません。
視聴者にサービスの価値を理解してもらい、資料請求、問い合わせ、商談など、次の行動へ進んでもらうことです。
制作前に、
「何を説明するか」
だけでなく、
「動画を見た人に、どのような判断や行動をしてほしいのか」
を整理しておきましょう。
BtoBサービス紹介動画をご検討中の方へ
246Byunは、動画制作が初めての企業様にも安心してご相談いただける動画制作サービスです。
BtoBサービス紹介動画では、サービス提供側が伝えたい機能をそのまま並べるのではなく、
・顧客が抱えている課題
・動画を届けたい業界や役職
・サービスによって得られる変化
・競合サービスとの違い
・問い合わせへつなげるために必要な情報
を整理したうえで、企画や構成をご提案します。
また、撮影や編集を始める前にビデオコンテを作成し、映像の流れ、テロップ、ナレーション、BGMなどを動画形式で共有します。
完成イメージを事前に確認できるため、
「サービスの説明が難しすぎないか」
「ターゲットに伝わる順番になっているか」
「社内の営業担当者や決裁者の意見とズレていないか」
を制作前に確認できます。
打ち合わせ回数による追加費用も設けていないため、社内で内容を確認しながら、必要に応じて企画や構成を調整していただけます。
「サービスの魅力をうまく整理できない」
「営業担当者によって説明内容が変わってしまう」
「動画を問い合わせや商談につなげたい」
という段階からでも問題ありません。
BtoBサービスの価値を、初めて見る人にも分かりやすく伝える動画を一緒に考えます。
まずは246Byunへお気軽にご相談ください。
